Una multinacional logró expandirse desde el país hacia la región

La integración de los servicios como núcleo de la provisión petrolera

Haldor Topsoe llegó a la Argentina hace 12 años para tener un rol fundamental en la provisión de licencias de tecnologías y catalizadores. Hoy abarca toda la cadena del proceso en una planta, actúa como socio tecnológico de sus clientes y busca expandir más mercados con negocios a largo plazo.

Generar ese esperado conocimiento de la actividad que uno realiza en el ámbito empresarial suele ser la tarea más ardua de las compañías que pisan el mercado local. Si bien su presencia en diferentes partes estratégicas del negocio petrolero mundial podía hacer pensar que recorrería un camino menos minado, Haldor Topsoe tuvo que trabajar en la penetración de una marca activa desde 1940.
Con casa matriz en Copenhague, Dinamarca, desde donde hasta 2004 atendía al país por medio de agentes comerciales y en la actualidad la empresa atiende las necesidades de Latinoamérica desde su oficina en la Argentina. “Si bien contamos con una fábrica de catalizadores en Santa Catarina y oficinas en Río de Janeiro y Ciudad de México, éstos reportan a Buenos Aires”, comenta Aldo Peiretti, gerente general de Químicos de la compañía para Latinoamérica.

En ese sentido, la firma logró complementar su cantidad y calidad de servicios con el paso del tiempo, a tal punto que en la actualidad ya ofrece el diseño de la planta, provisión de los equipos y catalizadores, realiza la asistencia técnica y hasta se ocupa del financiamiento y la asociación con otras empresas. “Pasamos de ser un suministrador de catalizadores de licencia local y prestar un servicio técnico desde Dinamarca a contar con un equipo completo en el país donde se abarca todo el proceso que requiere la planta”, remarca José Luis Alonso, director de la firma para Latinoamérica.

En concreto, la empresa realiza el suministro de catalizadores y tecnología, licencia de unidades, supervisión de actividades de carga y puesta en servicio de operaciones y un equipo de servicio técnico integral. “Ya no realizamos un análisis de cómo marcha la unidad, sino que asesoramos la operación en todo su conjunto. Poseemos un paquete de servicios único que nos diferencia de la competencia”, explican los directivos.
Por caso, con la petroquímica Profertil trabaja hace 16 años de manera continua en el reemplazo de catalizadores, equipos y mejoras operativas, entre otras actividades, que optimizan el funcionamiento de la planta que posee en Bahía Blanca. Sucede que Haldor Topsoe estuvo a cargo del diseño para el aumento de un 15% en la producción de la planta de amoníaco de la petroquímica (que pasó de 2.050 a 2.360 toneladas/día) con el mismo consumo de gas y la misma instalación, lo que habla de una mejora en la eficiencia energética, es decir, menores costos de operación por tonelada producida.
“Le propusimos modificaciones que representarán un ahorro muy significativo este año. Ninguno de los productos que comercializamos tiene sustituto en el país, por lo que nuestro trabajo se vuelve indispensable”, asegura Alonso.

Enderezando la pendiente

Debido a la caída de los commodities continúa retrasando las inversiones en un año. Sin embargo, para la compañía el momento de invertir es ahora, antes de que el ciclo de precios cambie. Sucede que, a diferencia de los últimos meses, el clima de negocios parece mostrar señales positivas de cara al futuro en los diferentes segmentos que trabaja. “El país está enderezando la pendiente descendente. Por ejemplo, desde el destrabe de la exportación de biodiesel las plantas en las que trabajamos pasaron de operar en un 70% a máxima capacidad. La Argentina se encuentra en una mejor situación que otros países de la región en los que involucramos nuestras prestaciones, como Brasil, México o Venezuela. Es muy probable que a mitad de 2017 ya se vean señales reales de crecimiento”, destaca Peiretti.
Al disponer de diferentes patas de servicios, el escenario de precios es conveniente para las tecnologías anticíclicas, que en momentos de recesión se utilizan para optimizar costos operacionales, mientras que el resto busca que quede estable. Es por eso que trabaja con empresas de la envergadura de YPF en sus refinerías de Luján de Cuyo y La Plata, en el diseño y producción de su planta de hidrógeno y recuperación de azufre, y en las instalaciones de metanol que posee la petrolera en Plaza Huincul, donde la provee de catalizadores de metanol; asimismo, realiza emprendimientos en Campana para Axion Energy, Air Liquide y Bunge.
En Latinoamérica, la multinacional llega a las puertas de Petrobras (Brasil), Pemex (México), Petroperú (Perú), Ancap (Uruguay), Enap Sipetrol y Molymet (Chile), y trabaja para PDVSA, Fertinitro y Pequiven en Venezuela donde, a pesar del crítico escenario económico y social que atraviesa el país, emplea sus servicios de forma habitual.
Para los próximos años, a Haldor Topsoe le resta lograr en Latinoamérica la misma filosofía de trabajo que en Europa: formar lazos a largo plazo. “Para tener éxito, debemos generar esa mentalidad con conocimiento y asistencia permanente en el tiempo. En la región no se acostumbra a ese tipo de contacto, pero en una relación que perdura con el cliente se puede trabajar con mayor previsibilidad y reglas claras”, precisa Alonso.
En esa línea, los objetivos de la empresa están puestos en seguir con roles fundamentales en la producción de amoníaco, metanol e hidrógeno, pero a su vez en aumentar su participación en otros procesos como el formaldehido y extirpan, que si bien en la empresa representan una tensión media, generan la expansión de otros mercados de negocios con potencial a futuro. “Queremos solidificar lo que se tiene y blindarnos ante la competencia con más servicios y relación a través de un contrato comercial que brinde seguridad de precios y producción, y acercarnos a nuestras nuevas tecnologías. Buscamos que los clientes hagan el mejor uso de sus procesos y productos al utilizar la menor energía y recursos posibles”, concuerdan los ejecutivos.

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Alonso: “El país está enderezando la pendiente descendente. Se encuentra en una mejor situación que otros países de la región, como Brasil, México o Venezuela. Es muy probable que a mitad de 2017 ya se vean señales reales de crecimiento”

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